本篇采訪稿，歷時1個月，滿滿4000字。

多喝水，文章很干，都是大賣們賺錢的大實話。

建議：一氣呵成。

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8月16日，深圳天安云谷，利朗達奪冠“云途杯”。此時，距上屆比賽還不到一年光景。

在這一年里，跨境電商行業天翻地覆。低調的行業，低調的賣家，在疫情中以逆行者的姿態縱橫海外、賣貨全球。

如今利朗達年銷售額已超30億，員工2000+，是業界牛逼的老牌賣家，多國家多平臺牛逼的綜合企業（注意，是兩個“牛逼”）。

流水的新賣家，鐵打的利朗達。除了道一句“牛逼”，業內人更好奇的是：利朗達是怎么成為頭部大賣的？有哪些能拿來套用的生意經嗎？

1

“高手都是長期主義者”

半途而廢的借口有99個，咬牙堅持的理由只有1個。

從成立到今天，利朗達剛走過9個年頭，但鮮為人知的是，創始人戴怡青在2007年就已接觸跨境電商，甚至再往前數，還在上學時他就開始鼓搗淘寶了。

這些早年的際遇，讓他結識了很多做電商的朋友，后面開始接觸到eBay，這也是利朗達從eBay起家的原因。

2007年，彼時剛成立4年的淘寶，成為亞洲第一網絡零售商，還在世的喬布斯激動地發布第一代iPhone，手機江湖還是諾基亞、三星和摩托羅拉的三分天下。

當時利朗達剛從eBay起步，全做的是美國站點，產品主要是華強北的3C類，手機殼等電子產品。在平臺的蠻荒時代，一張信用卡就能開個店，那時做eBay，用戴怡青的話說就是：放任何產品基本都能賣掉，而且利潤會很高。

因為沒什么進入門檻，利朗達一開始也是做鋪貨，但慢慢發現，因為門檻低，誰想做都能進入這個行業，在發覺競爭力越來越差后，戴怡青覺得，要去開發一些產品了。

2013年、2014年的時候，他憑借敏銳的嗅覺發現，有個LED燈在德國很受歡迎，產品客單價高，利潤相當可觀，唯一的問題是：從國內直發給客戶，運費占了大頭，利潤被稀釋不少。

多次測試后，戴怡青發現，如果把LED燈批量先備到德國，再從當地發貨，成本就會低很多。在海外倉還是新鮮玩意的時代，利朗達“第一個吃螃蟹”，成為eBay平臺第一批玩海外倉的賣家。

海外倉問題解決了，隨之而來的是產品質量的問題。因為上游供貨商的LED燈，質量總是出現各種問題，比如標30W的燈，實際上可能只有15W，而德國人是出了名的較真，這樣一來退款率就很高，這讓戴怡青很是頭疼。

“然后我就自己去開了一家LED工廠，感覺是被逼的，逼著自己去開那個LED工廠。開完這個工廠之后，我們的競爭力就大大提高了。”戴怡青對谷倉說道。

LED燈、海外倉、自有工廠，當全部優勢集于一身，利朗達賺到了自己的第一桶金。

江湖十年燈，風雨跨境路，從2007年到2020年，利朗達一步一步千辛萬苦地做大到了今天的地位。

高手都是長期主義者，專注一件事，量變產生質變之時，就是苦盡甘來之日。

2?

“下個10年，路在何方？”

疫情給世界經濟踩了一腳“急剎車”，跨境賣家的“大航海時代”，在2020年真的結束了。

下一個10年，敢問路在何方？

在采訪中，利朗達幾位高管都反復強調一個詞——“精細化”。

創始人戴總的看法是：“無論是做什么產品，都要深入產品里面。我的理念就是，要把產品做得更有性價比：打個比方，市面上100塊錢的產品，我要做到80塊，做不到的話，如果我有能力，我要想辦法把它生產出來。一定要做到有性價比，這樣才能有優勢。

除了性價比，交付時間也很重要。其實我們現在談了很多供應商，你去找他訂貨，正常一兩個月能交貨，但是現在排期排得很滿，像跑步機這種根本就進不到貨，其他產品交貨可能要四五個月甚至半年。我們現在碰到最大的問題是，海外倉這一塊沒有產品可賣。

所以我們要更加深入地整合供應鏈，甚至是生產這一塊。我覺得起碼產品質量不能有問題的情況下，要把產品的價格做得更有性價比，把這個產品更快的生產出來，運到海外倉去賣?！?/strong>

今年3月以來，美國失業總人數超3000萬，金融危機后用了12年才達到的就業人數，在一夜間全部人間蒸發。2020年二季度，美國GDP腰斬32%，英國21.7%，日本27.8%，疫情下全球經濟滑的不是坡，是泥石流。

當買家收緊口袋，追求消費“降級不降質”時，物美價廉就成了攻占市場最硬的拳頭。同類競品相互廝殺，得“性價比”者得天下。

“我們會比較在乎性價比，從產品研發、市場調研以及產品加工的各個細節，整個鏈條去做精細化和差異化，讓整條鏈條串起來，這樣的話，產品相對會更有性價比優勢。”利朗達COO兼產品總監鐘總說道。

在利朗達4月份發布的企業文化中，企業目標是：通過整合行業上下游資源，打造集產品流、信息流、資金流等融合一體的千億級可持續發展的跨境電商生態鏈。

把供應鏈做產業化，抓產品“性價比”，帶上下游供應商一起掙錢，利朗達的千億級愿景，或只是時間問題。

野蠻生長的時代宣告結束，一個精耕細作的時代正在開始。

3

“保安大爺看我像美國特務”

等我們老的時候，可能會忘記2019年，忘記2021年，但一定忘不了2020年。

二三月份，疫情第一波威脅到國內供應鏈：工廠不開工，供應商不上班，賣家陷入“無貨可賣”的危險境地。

面臨供應鏈斷流，家大業大的利朗達危機也更大，而且還有幾百人的團隊在武漢。

危機時刻，利朗達高層展現出驚人的殺伐果斷：

大年初一，高層召開緊急會議，做出決策和計劃：預判供應鏈端，未來幾個月沒貨賣怎么辦？如何跟供應商溝通，要求他們怎樣配合？

大年初二，管理層制定搶貨方案，做好防疫保護，全員外出搶貨，主動拜訪供貨商，直接到倉庫去“監工”發貨。

在那段時間，利朗達每位專員日均拜訪4-5家供應商，得到不少鼎力支持，也遭遇很多婉言拒絕。那時倉庫工人還沒返崗，為了能早點發貨，他們就拉上老板到倉庫里親自打包、搬貨，不放過任何一箱支援前線的彈藥。

一名利朗達員工回憶：由于疫情期間嚴加管控，所有的園區、小區只開放一個進出口，導航已經沒用了，他們只能圍著園區轉圈圈。好不容易找到入口，要查看身份證、小區出入卡，盤問什么時候來義烏的等等……看保安大爺的眼神，好像在審查美國特務。

后來，幾乎所有走訪的供應商，都反饋利朗達是第一家跑來搶貨的客戶，也是唯一一家逆行而來的客戶，對這個團隊充滿了敬佩。

搶到多少貨，其實已不重要，重要的是一個團隊在危機時刻，爆發出的驚人凝聚力和戰斗力，相比百萬噸貨，這才是企業最寶貴的財富。

4

“成立海外倉事業部”

很多人“起個大早，趕個晚集”，每天備貨發貨搞得很累，卻沒賺到幾個錢。

其實任何行業，如果不順勢而為，就像“在鹽堿地里種莊稼”，辛苦一年白忙一場；而學會順勢借力，就等于“在臺風口放風箏”。

風在哪里？東風要借，海外倉就是賣家的東風。

經歷這場疫情，戴總有同樣的感觸：

“可以看到很多同行業務增長了，特別是做海外倉的。但是我們增長并不是太多，因為我們海外倉的量占比不是太大，所以我今年已經新成立了「海外倉事業部」，還找了海外倉事業部的負責人，然后想把海外倉這塊產品大件做得更多。”

副總裁兼供應鏈總監嚴總談到：“我覺得今年由于疫情的到來，以后很多跨境電商都重視海外倉，因為本地倉發貨比較困難，空運價格又高，時效沒有海外那么快，所以大家都在發展海外倉，重點打造海外倉?！?/span>

銷售管理中心總監韓總認為：“我們通過海外倉來彌補本地發貨的短板，跟谷倉合作，把很多高利潤的大件產品發到谷倉的海外倉。

這樣做優勢在哪里呢？就是客戶體驗會很好?？蛻粝聠我院?，我們把指令發送給谷倉，然后大概也就是3到5天，客戶能收到貨。這樣的話，客戶體驗好了，客戶復購率就會很高。”

疫情暴露出海外運力的高度不確定，把貨備在離客戶更近的地方，就是海外安穩賣貨的定心丸。

經濟全球化，跨境電商紅利才剛開始，海外倉的威力還沒完全展現。我們期待更多賣家能在海外倉的加持下，吃到這波紅利，賺到盆滿缽滿。

5

“2020，新賣家怎么升級打怪？”

跨境電商坑多水深，2020更是難上加難，在訪談中，我們邀請受訪大佬，給出新賣家自己的創業經驗和教訓。

他們中有白手起家的老兵，有操盤項目的高手，也有沖鋒一線的實戰派。兼聽則明，能因一句建議少走幾年彎路，就是千金不換的收獲。

直接上干貨：

戴總：我覺得入行不分早晚，機會一直是有的，很多公司一兩年就能起來。我的建議，第一是要算清楚賬。各平臺的訂單類型和退款類型很多，還有物流價格核算等，如果不一一計算的話，就容易導致虧損；

第二是要控制庫存。我覺得電商無論國內還是國外，最大的坑就是庫存。打個比方，像電子產品很多有保質期的，里面如果帶電的話，隔一年或半年可能就不行了。所以不能備太多的貨在手里，我覺得寧愿斷貨也不要備太多，斷了貨可以再備，最多訂單減少一點，少賺點錢，但是你一旦備多了貨，砸在手里的話，可能會把整個生意都搞垮。

嚴總：我建議把團隊搭建起來。5個人也好，50個人也好，先主攻運營能力，做好運營團隊再去想產品端的事?？梢哉叶嗉业漠a品產線，去分銷別人的產品，或者找優質的供應商來合作，減輕剛入行的壓力。

韓總：對新入行的賣家，我建議先要找到自己的突破點。因為可能受資金等方面的局限，不可能一開始就像大賣一樣把所有平臺、所有市場、所有生意模式鋪開，先找到自己的一個點集中發力。這樣的話就可以慢慢把自己的生意，一步一步做得越來越大。

鐘總：我覺得還是要去做一些差異化的產品，在自己擅長的品類維度，深耕自己的供應鏈；平臺方面現在大的一個方向，大家肯定都是在推海外倉，因為就是本土化以及配送的時效。

今年可能像東南亞市場會比較異常的火爆，蝦皮和LAZADA的這種東南亞平臺都可以嘗試一下，相對來說競爭不會有那些傳統平臺競爭那么激烈。

就整個外貿來說，跨境電商產業體量還不夠大。

很多人賺了不少錢，誕生很多百億大賣甚至上市公司，但這只是行業前景的冰山一角。如果說電子商務是消費方式的轉折點，那么跨境電商將是全球零售的里程碑，未來的國際貿易就是跨境電商。

世界跨境看中國，在這個創造奇跡的行業里，我們每個人都在為行業一點點的進步，貢獻自己的生命和智慧，哪怕每天推動一厘米。

這是件挺崇高的事情。